“上半年虧損了，我創業這么多年以來，第一次。”
“今年家居建材行業遇到更大挑戰了，行業再度下滑30%以上。”
“整個女裝行業退款率極高，而且所有平臺流量下跌很厲害，流量成本劇增。”
“我砍掉了一切不賺錢的業務，圍繞幾個重要的優質大客戶進行深耕，今年算是平穩，但有點煩惱是toB應收賬款太多，同時很多人加入，更卷了！”
“這些年我一直堅持主業，我的跨境已經不再是簡單的外貿業務，而是把整個汽車鏈條都搬到了海外，取得了一點小小成績。”
“中國現在有4到5億的肺結節患者，我們研發出了指尖血的檢測方式，正在融資進程中。”
“我們機器人行業95%靠融資，但我一直堅守牛總說的天地融合，要賺錢，所以這幾年一直能盈利。”
上周六，黑馬營16期畢業6周年聚會，40多個同學從天南海北趕赴青島。這個集體保持著每年一聚的傳統，大家待在一起的兩天，講講這一年的變化和經歷。
每次我都是披星戴月趕去吃個盒飯（因為吃喝玩的行程幾乎沒時間參與），聽他們最精華的那一天的暢聊。從這一天的暢聊中，我們可以看到一個真實的創業世界，也可以學到一些有效的實操方法。
如果說去年西安相聚，大家還只是相互調侃一下“終于熬過了疫情，我們活下來了”，嬉戲自嘲中還能帶有一點美好憧憬。
今年相聚，我的感覺就是，大家已經深刻地理解和接受了“卷”：
“沒有不卷只有更卷”、“卷，是因為我們還有能力參與卷”、“要卷贏，就得搞定自己和破局”……
一天的分享真誠又豐富，由于是非常私密的交流，我簡單用文字記錄一下黑馬同學們的見解，他們是如何書寫2024的。
01
當前商業環境的挑戰
競爭更加激烈、利潤普遍減少
發言的同學中，我觀察到，只有3位同學沒有提到“所在行業整體遇到挑戰”。
第一位是做肺結節檢測的兄弟。
他這些年一直在大健康行業創業，由于醫療改革，原來醫療器械類項目不太好做了，于是轉型，想抓住疫情后涌現出來的需求機會。
我國現在有4-5億肺結節患者，對于這個數我是不敢相信，但據說是真實的，那也難怪他會想著撲進這個賽道，且還有一些投資人感興趣。
第二位是做新能源車跨境的同學。
在大家還沒有發現新能源車機會的時候，他很早就開始耕耘這個行業。只不過他最初選擇的切入點。我感覺不算太好，今年將兩個關鍵詞“新能源車+出海”打通后，現在發展不錯。
第三位是做農民工保險的。
他說2017年來黑馬的時候，方向剛定，當時黑馬牛總的重度垂直對他影響深遠，讓其堅定了在保險這個領域，只做農民工保險這個非常窄小的方向。
堅持下來，他發現這個賽道比較不錯，由于符合國家的大政方針——共同富裕，于是這幾年發展一直很好，今年還增幅50%。
而其他來了且發言的同學，幾乎大部分提到了“行業狀況整體不好”，“非常卷，已經優化到沒有空間了”，“今年利潤驟減”。
最卷的應該屬于消費行業，不論是做產品的，還是做服務的，整體感受就是大家幾乎都在“全平臺鋪營銷”，做了全平臺依然不樂觀，可以說今年大部分都不盈利。
少有盈利的一個同學，我分析了一下，他已經在大健康消費領域干了20年，最強的就是銷售，擁有強大的全渠道和私域銷售能力，且6個品類參與各項競爭的前提下，整個集團的利潤率今年才大約10%不到。
國內卷完國外卷，也是消費行業的一個共性。發言的同學不論早晚，我看幾乎都開始或準備涉足跨境、出海。
其中，我感覺競爭白熱化、首當其沖的是女裝行業。
據說，淘寶的退貨率平均82%，黑馬營的這位同學2022年退款率43%左右，2023年47%左右，今年上半年67%左右，這已經超過了淘寶同行同檔次品牌70.04%的平均值。
而且他還開了抖音等平臺，短視頻直播都上了，今年上半年依然虧損。因為退款率和流量費真的是雙重高壓。他說，好在搞了一個小分隊去測試海外，每個月在快速增長，給他帶來了一點希望。
02
應對策略和心得
聚焦主業、破局、科學經營
“這是一個看誰活到最后的年代，說卷都已經low了。”
“我們對現在時代的看法和心態，應該是不要浪費每一場危機。”
“決定事業上限的是組織能力。”
“我慶幸這些年克制住了自己，不去碰不擅長的東西，把當下的客戶和領域做好。每年慢慢增長。”
“未來的競爭趨勢是數字化決策。”
“穿越周期的勝利往往是決戰在努力之外。”
以上是部分同學的發言，他們的話也代表了大部分依然在堅持和奮斗的創業者。
黑馬營同學的可愛之處就是，對兄弟們不吹噓成績，而是毫無保留地分享行業和企業的真實情況，以及應對心得。
我發現，面對挑戰時，他們依然在自我驅動和創新，采取了“聚焦主業、深耕產業”的策略。
他們提到最多的方法論是：不盲目擴張，聚焦主業，用新方法抓新流量，抓住供應鏈，嘗試跨境出海，用數字化提高決策力，注重內部組織力和科學經營的能力。
尤其是聚焦主業，幾乎是全票。人人都在說這一年要將資源、精力聚焦到原有的主業中，圍繞主業做好存量、做大增量，實現升級。
大家都很謙虛而又真誠地說，這幾年黑馬倡導的重度垂直，讓大家深刻理解到窄小深重也是可行的，在當前時代，對普通創業者是更有效的生存發展法則。
還有一些同學提到，聚焦主業，做自己能做的事情，堅決關掉不賺錢和未來不明確的業務，這種斷臂求生讓他們少走了很多彎路。
其中讓我印象深刻的是，有個同學聽了黑馬導師吳世春老師的一席話后，關掉了一個互聯網項目，止損了7000萬。現在回頭看，整個行業遍地尸體，他覺得自己算是幸運的，至少還沒虧到無法挽救、無法再起的地步。
流量和供應鏈，跟前年和去年一樣，依然是一對熱詞，被提及的頻次非常靠前。大家都認為，盡管現在短視頻等新平臺的流量急劇下降，且大部分沒有了自然流量，需要投放，但依然還有一點機會。
所以不論是消費類，還是硬科技類企業，都在擁抱短視頻，推廣企業和產品。當然，黑馬營同學相對擅長、也最重視的就是供應鏈，因此這個話題大家雖然談得不多，但提及頻次很多：競爭越激烈，更要加強供應鏈壁壘。
今年的新晉打榜熱詞，是“跨境出海”。
圍繞這個詞也有不同的看法，有人鼓勵大家積極出海，也有人提醒大家，數據顯示只有5%的出海企業相對成功。
我梳理了一下大家關于出海的要點：
1、總的來講，海外目前還沒那么卷，機遇大于風險，要分辨真實的機會。
2、海外不代表做全球的生意，一定要聚焦，應該先選擇某個區域或者國家。需要了解每一個國家的準入條件、經營成本、法律法規。
3、謹慎對待風險。最大的風險是政治風險；其次是經營風險，要謹慎重投入；此外還有各種金融和詐騙風險。
對于跨境的新態勢，同學們提醒：
第一，要意識到原來大部分人出海都是做貿易、做買賣。但現在是沒有信息差的，靠信息不對稱倒買倒賣的時代一去不復返了。
第二，現在需要有好的供應鏈、合作伙伴，深度扎根運營的規劃，才能做好跨境。
黑馬企業有供應鏈的成本優勢，如果結合海外的渠道優勢，再加上勤奮，應該有機會在海外卷贏。
同跨境出海一樣，今年打榜熱詞還包括：AI、數字化和科學經營。
同學中，有好幾個去年就開始應用AI降本增效，其中有的企業本身原來就是做數據和SaaS業務的。
他們今年的共同感受就是，AI最重要的不是模型，而是數據，數據資產是最核心的資產。由數據和工具帶來的數字決策和管理，更是構建未來科學經營的獲勝基礎。
03
創業精神需要被呵護
前面簡單記錄了大家對行業、企業現狀的討論和應對方法。
其實，這次我更深的感受是，在大的趨勢面前，大家逐漸接受了個人能力、個人努力可能無法扭轉乾坤的現實，大部分人選擇蓄能，通過內優外拓，在夾縫中堅韌求生。
注意身體健康、心理健康，都是大家發言中經常被提及的詞，兄弟們相互提醒也相互祝福著，很溫暖。
但與此同時，今年有好幾位同學都提到了安全，甚至有同學歸納總結了創業者需要關注的三大矛盾：
主要矛盾：不要坐牢，法律意識要加強。
次要矛盾：不要破產，不要輕易投資、搞新項目，急功近利的事情不要做。
一般矛盾：不要暴富，要慢慢變富，選擇好品類、好賽道。積累迭代，該出海出海，該跟著流量走就跟著流量走，不斷破局迭代。
以前我在黑馬營集體活動的私下聊天中，聽到類似上面這樣偏保守、擔憂的言論是很少的。但現在，幾乎有1/3的同學都提到了相關話題。
尤其有個做人力資源SaaS的兄弟私下自嘲說：“以前我們的工具賣給企業，大部分都是用于招聘端，現在大部分企業是拿來用在裁員端。”
不知道為什么，盡管這一類內容不是此次暢聊的主流，但我聽了后，多多少少有點擔憂和焦慮。
我記得自己曾經策劃過一個市場活動，要黑馬企業分享各自做了多大規模，為社會提供了多少就業，解決了什么市場需求。
那個時候，有幾百上千名學員參與，大家做了自己的海報，驕傲地向外界展示自己解決了什么問題，做了多少收入，擁有多少同事，尤其有多少老員工一直相隨。、
而現在，他們更多地是在思考如何節約人力等各項成本，如何減少投入，如何保障自己和企業的安全。
中小企業，尤其是創新型中小企業，是我們經濟最活躍的一份子，他們的創業精神和動力，將驅動很多科技創新和行業發展。
多么懷念那些曾經在創業黑馬小樓里，夜里12點都不走，暢聊如何升級模式的，想改變世界的激情四射的黑馬同學們。
多么懷念那些在黑馬營講壇上，暢所欲言的企業家和投資家老師們。
聽了同學們一天的分享后，我最后簡單做了個小結。我講述了自己為什么即使沒時間參加聚餐，只能跑來一邊吃盒飯一邊聽大家分享，卻依然每年都來的原因：
因為每一個黑馬同學都是一本書，一本屬于他自己的精彩的創業書。而經由大家共同努力書寫，也將給中國的商業史、經濟史增添非常精彩且有價值的篇章。
我希望能有機會去仔細了解黑馬的每一本書，聆聽每本書背后的故事。
這里98%的故事，都是不折不扣的“草根逆襲”：一個個沒有什么特殊背景的人，靠自己奮斗，重度垂直、自我造血，努力創新，才有了今天的局面。
我希望這些創業之書，能通過互相的交流、融合，碰撞出更多火花，成為中國創業名著，世界創業經典。
by創業黑馬執行總裁 羅浛予
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