導 語
去年年底，“電商女王”劉念算了一筆賬。
618與雙11創造的3000萬銷售額的光鮮背后，35%的推廣費如猛獸般吞噬了1000多萬利潤。更棘手的是72%的退貨率，進一步吃掉了本就不多的利潤空間。
為了銷量，她和團隊不得不持續降價促銷，看似風光的億元GMV背后，實際凈利潤率僅有0.6%。到了年底，算上團隊年終獎與倉庫續租押金，全年還倒虧15萬。
“生意越來越不好做了。”這是最近和商家見面時，聽到最多的感慨。然而，一片片哀嘆聲中，仍有不少商家和品牌在逆勢增長。
有品牌經銷商。深圳一個美妝大牌代理商老林，原本做電商，每月要花4 萬多元投流，生意陷入瓶頸，在朋友推薦下，去年11月，試著入駐了得物。沒想到，沒花一分錢投流，入駐第一個月，訂單量做了6萬＋，銷售額突破了1100萬+。3個月后，得物平臺銷售額迅速占到了他生意盤子的六到七成。“2025年要把得物的銷售額做到破億”。
有細分市場的商家。機車頭盔商家輝總（化名），這兩年行業不好，營業額、利潤雙雙下滑。輝總下定決心，另辟蹊徑，入駐了得物，沒多久月銷售額就達到了 4 萬元，隨著逐漸掌握了平臺運營節奏，訂單量開始增長，2024 年起，月銷達到 70 萬元，全年銷售額超 1200 萬元，“關鍵退貨率還降了40%，現在只有不到10%，”他觀察說，不只是他，得物上很多運動戶外的商家，上架商品當天就能破零，“找對場景選對品，生意就成功了一半。”
也有新銳品牌。潮流服裝品牌MEDM在得物App發售EVA聯名系列，超過萬人預約，不僅帶動品牌一個季度的生意增長，還同步拉動了品牌其他渠道的銷售攀升，這樣的高熱度發售事件，品牌全年在得物有4-6次。
同樣是生意，究竟是什么不同的做法，會有如此不同的結果？
不久前，得物商家大會上公布了一組數據：2024年，6120個品牌在得物的年銷售額翻倍。這個平臺的生意為何更有賺頭？商家們的經營又有什么奧秘？我們采訪了一些商家，或許能從中找到答案。
01
每15分鐘出一個百萬級爆品：
不卷流量、不卷退貨、利潤為王
“同樣的產品，得物的利潤率能高出20%，運營成本可減少60%”。美的品牌經銷商李峰（化名）說。
去年年中，為了找到新的賺錢渠道，他抱著試試的心態入駐得物。入駐后，他發現，傳統平臺繁瑣的裝修店鋪、上鏈接、搞客服等一些系列電商基建工作，這里都不用做。他要做的就是選品、上貨，因為得物年輕用戶多，正好即將迎來夏季，他選擇了四葉草風扇“試試水”，沒想到一下子日銷就破了2萬，家用落地風扇賣了80多萬，不到半年，業務整體GMV破了400萬。
這半年，李峰沒有花一分錢投流。據他介紹，得物一個商品只有一個鏈接，熱銷商品只要商家有貨，無需養鏈接即可繼承全量銷售，靠自然流可快速冷啟動。他還報名了平臺的一些營銷活動例如“瘋狂周末”，增加曝光，賣得好的產品會進入“得物好價”的入口，流量會自動聚合。這些全都無需付費。
李峰對得物用戶印象極深。“他們不追求絕對低價，顏值高、設計造型獨特、功能實用的商品都賣得很好。在得物，件單價可以做到其他平臺4-5倍，為我們的利潤空間和營銷策略提供了更多可能性。”
某3C數碼相機品類頭部商家，也有同樣感知。他們有多個線下門店，貨源充足。2024年下半年，入駐得物后，主營大疆、佳能、富士等品牌產品，首季度GMV就做到了400多萬。負責人蘇然（化名）說：“得物自然流量充足，用戶信任正品保障，只要我們有好貨，就不愁賣。”
2024年，每15分鐘就有一款百萬級爆品在得物誕生。蘇然計劃在2025年在得物拓展相機配件品類，拉高整體利潤，擴大生意基本盤。
經銷標品的商家從開拓新市場、降低運營成本中，獲得更大的利潤空間。而服裝商家則從降低退貨率、把爆款生命周期延長中找到解決方案。
某潮流服裝品牌，全渠道經營，但卻只敢在得物做現貨，其他平臺只敢放預售。“生意波動太大了，做場直播，假設賣5千件，下個星期可能就只能賣1千件，退貨率還要60%，壓根不敢放現貨。”但在得物，他們去年12月就開始籌備今年的貨品，1月過完年，就開始做夏天的短袖，2-3月就迎來了很好的增長，基本都是現貨。目前，他們在得物銷量TOP的，均是穩定月銷超1萬單的百萬級爆品。“這里的退貨率一直是所有渠道最低的，至少要少40%-50%”。今年，品牌在得物的銷售目標是1.5億，還要在平臺開女裝、羽絨服等多個品類。
除了退貨率，不少全渠道經營的商家反饋，更長銷的貨品也能贏得更大的利潤空間。“其他平臺我只能賣1萬單，但是同款，得物上賣了4-5萬單，今年TOP3的百萬爆品中還有去年上的老款。”據統計，得物已將爆品的生命周期延長至138天，比行業高出2.4倍。有商家分享，“實際經營下來，有些貨不止賣138天，甚至能賣3年”。
02
“薄底鞋”上架秒磬：
不血拼低價，大行業、細分市場都有躺賺機會
得物上的生意好做能賺，除了平臺特質，關鍵一點是“用戶優質”，這是不少商家和品牌的共識。最新數據顯示，得物累計用戶超過5億，覆蓋了一半以上的中國95后人群，而95后人群正好迎來黃金消費期。所以，商家想在得物作出成績，要先讀懂年輕人的需求。
PUMA得物品牌運營商分享了如何抓住年輕人對產品功能的需求。“在上新品前會和得物一起前期做大量趨勢洞察和人群數據解讀。我們發現有大量用戶在搜“薄底鞋”，基于這個調研，便立馬研發了全新鞋款Bella UT系列。”
2024年7月，PUMA Bella UT系列在得物首發，3款 1500雙鞋首日發售即秒罄，首發7000雙鞋當月內全部售罄，“只要上架就是秒罄，直到現在訂單量還在增加”，進入2025 年該產品系列單季度訂單量還能穩定在2萬多單。2025年前4個月，PUMA在得物的業績已接近去年全年的80%，這讓運營商能從品牌總部拿到了更多資源——更多的得物獨家產品和配色，更多的簽名鞋、聯名鞋在得物首發。“我們在得物的貨盤中，已經有超過70%是獨家或新品。”
得物用戶的消費力背后，是他們關注產品的功能特性，所獲得的文化價值、情緒價值。“只有在這兩個方面能讓用戶感覺到明顯不一樣，才有可能讓品牌做到合理的溢價，有可能得到長期、可持續的發展。”得物App創始人楊冰表示。
除了大行業、頭部品牌，還有許多商家就通過緊盯得物上需求大但商家少的品類和細分藍海賽道，重押未被充分競爭的品類機會，成功掘金。美妝穿戴甲就是典型例子。
李悅（化名）原本是一家美妝店主，一直關注美妝市場動態。2024 年，她發現外網穿戴甲類目市場規模龐大，但在得物平臺卻鮮有人涉足。于是，她果斷在4月入駐得物。目前，她得物上的團隊，僅一個售后、兩個運營，3人小團隊，每天可以處理2000筆至3000筆訂單，旺季銷售額可達百萬元以上。“通過這段時間運營，我發現得物在穿戴甲及部分小彩妝類目上存在較大紅利，商家少、競爭小。只要產品質量過關、滿足消費者需求，價格合理，就能吸引很多消費者。我預計今年，銷量能在去年基礎上翻5 倍以上。”
擊中年輕用戶喜好，即使是經營小眾單品，也能在得物輕松“躺賺”。以運動戶外類目商品臺球巧克粉舉例，在傳統印象中，它是一個客單價和需求量都不算非常高的商品。但在得物，TurningPoint 旗下的巧克粉以 160+ 元的單價，熱銷 6.1 萬單，銷售額近 1000 萬元，位居全渠道第一，客單價是同行的 4~5 倍。
讓我們出乎意料的是，得物平臺上還在迎來更多新圈層用戶。近年來，女性用戶占比大幅提升，且用戶從一二線城市向一到五線城市全面擴展。
新用戶帶來了新需求，這使得過去一年，得物新增32個十億級細分賽道，比如護膚彩妝、手機電腦、黃金配飾、羽毛球臺球、家清護理、電腦、智能設備等等，都在持續地快速增長，背后是巨大的紅利商機。“我們選擇與得物合作，希望抓住未來5年的年輕市場。”國貨美妝頭部品牌韓束得物渠道負責人說道。
03
三個經營錦囊，抓住未來5億的年輕市場
第一個吃螃蟹的人，享受紅利先機。賺到錢的商家如何在得物經營，如何挖掘紅利？
最近，得物在商家大會上，為品牌商家提出經營方法論，通過“上貨-推廣-打爆”三板斧幫助商家從新品冷啟動到后續一路長銷。一是結合年輕人喜好將商品應上盡上，二是用“得物推+引力平臺”工具推廣，三是結合情人節、520、圣誕等禮贈節點打爆，平銷期參加瘋狂周末等活動，讓生意更穩定持久。
美妝品牌皮可熊（Pink Bear）和黃油小熊的聯名彩妝禮盒，去年9月上新，通過經營方法論，在新品發售前中后分為五個階段持續養品，不僅在首發期間成交百萬，創下了品牌歷史銷售最高紀錄，到第四個月能仍然保持銷售水位。“我們希望打造一個長期主義的養品平臺，以更穩定的銷售，更長的周期，激勵好商品和好品牌。”得物電商業務負責人Wendy表示。
我們還了解到，得物新推出了一系列利好政策，投入超過10億，給30余個類目的品牌商家降低費率，最高降幅達16% ；投入5億營銷返利補貼，百億免費流量，降低商家綜合經營成本，提升利潤空間。例如BIPOLAR品牌，今年在得物加大商業化投入，不僅銷量顯著增長，還享受到平臺最新的政策紅利——費率降低超過11%，切切實實獲得平臺百萬級的返現。
目前，得物正在面向美妝個護、運動戶外、服裝、潮玩、家電數碼、黃金珠寶等30+類目全面招商，希望和更多品牌商家，共同服務好年輕用戶，一起經營更穩定、健康的生意。
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